Neuilly-sur-Seine, 28 août 1982, kiosque du métro, Sablons Ce matin-là, dans les rues de Neuilly, un air de vacances flottait autour du kiosque situé en haut des marches du métro Sablons. Le soleil était déjà bien présent. Cette journée allait être chaude et marquait le début d’une aventure exceptionnelle. Madeleine acheta le Figaro comme souvent et fit faire la promenade habituelle à son vieux chien. Dans la journée, en parcourant les petites annonces du journal, elle remarqua l’annonce d’une société américaine qui recherchait un agent indépendant afin de promotionner la vente de produits spéciaux pour l’industrie. Il faut dire que ma mère était une inconditionnelle de l’Amérique et que tout ce qui avait un rapport avec New York et l’art de vivre à l’américaine était pour elle béni des dieux. Elle mit soigneusement de côté cette petite annonce en attendant mon passage. Elle savait que j’avais envie de bouger et que j’avais quitté mi-mai ma position de commercial dans une boîte d’audiovisuel qui alimentait de nombreuses sociétés en mettant en cassettes des copies de films commerciaux. Des sex-shops de la rue Saint-Denis aux chaînes de bricolage, c’est fou le nombre de copies de films commerciaux qu’il fallait dupliquer à cette époque. Le commercial qui travaillait à mes côtés était un ombrageux. Depuis 35 ans, il rangeait ses fiches de clients par ordre alphabétique. Sur un meuble, au moins dix-mille petites fiches cartonnées poussiéreuses, écrites à la main, illisibles. Les patrons de la boutique étaient deux frangins proches de la retraite qui ne foutaient rien de la journée à part parler de Saint-Tropez ou de leur villa dans le Midi. Vers 16 h 00, je passai donc chez ma mère qui, à peine j’avais mis un pied dans son appartement, me dit qu’elle avait trouvé une petite annonce qui serait susceptible de me convenir. Depuis ma plus tendre enfance, j’étais bercé par l’Amérique de ma mère. Cette femme célibataire avait eu vingt ans en 1943, et la mort de sa mère cette même année marqua la fin de ses études. Sa génération fut cruellement impactée par cette épouvantable guerre. Toute jeune fille de 20 ans, elle traversa seule cette horrible guerre jusqu’à se retrouver en Allemagne dans des aventures qui mériteraient à elles seules un livre entier. À son rapatriement d’Allemagne en 1946, elle trouva, grâce à une amie, une position comme assistante de gestion chez un célèbre salon de coiffure parisien. Madeleine maîtrisait parfaitement l’anglais, l’allemand et le français. En 1949, la direction de la maison mère, non loin de l’Élysée, lui proposa une position de gérante des salons de coiffure sur le paquebot Île-de-France, ainsi que la charge des ravitaillements en produits de soins et de beauté ainsi que les formalités de duty-free avec les douanes américaines. Nul besoin de dire son bonheur de courir de Paris à New York pour ravitailler ce majestueux transatlantique chez Macy’s, Dior, Guerlain, Chanel, et j’en passe. Elle fit presque quatre cents traversées Le Havre-Southampton-New-York, gardant ensuite, sa vie durant, une peur incontrôlable des vagues, même en se baignant dans une piscine. À cette époque, les gens voyageaient en paquebots et ces géants des mers étaient de luxueuses villes flottantes. Je naquis lors d’une escale en novembre 1951, à l’hôpital américain de Neuilly-sur-Seine, puis elle reprit le bateau, me laissant dans une crèche non loin du parc Monceau. Dommage que je ne sois pas né une semaine plus tôt, je serais né à New York. Après la naissance de ma sœur en 1953, elle trouva un autre emploi de secrétaire de direction dans un tout nouveau garage de sept étages à Paris, vers le haut du boulevard Magenta. En 1961, ma passion était de l’accompagner au travail pour suivre les activités des pompistes, des laveurs, des mécaniciens, des tôliers, des peintres. Mais ce qui me plaisait le plus était d’aller chercher, avec les chauffeurs Ali et Mouloud, les grosses voitures américaines dans les étages du garage. Ces deux experts descendaient les rampes de ce garage à une vitesse incroyable, dans un bruit de crissements de pneus sans fin. Les voitures américaines étaient belles, rutilantes, bourrées de technologies, avec boîtes automatiques, air conditionné, capotes automatiques… et des chromes partout. Quel bonheur de faire le plein de ces monstres, de s’enivrer des vapeurs d’essence et d’entendre le magnifique bruit des moteurs V12 ! Dehors, les voitures françaises étaient ridicules, du genre 2CV, DS, Ami 6, Dauphine, Simca Aronde et Peugeot 203. En me rendant chez ma mère pour le dîner, ce soir-là, je ne pouvais pas imaginer que cette annonce allait changer le cours de ma vie. Je décidai alors d’envoyer dès le lendemain mon CV avec ma plus belle photo, enfin… presque ! Neuilly-sur-Seine, 16 septembre 1982, chez Madeleine Deux semaines plus tard, je reçus un courrier me signifiant que ma candidature était retenue et me demandant de bien vouloir prendre un rendez-vous par téléphone pour un entretien. Le jour même, je décrochai donc le téléphone. L’interlocutrice qui répondit se présenta comme Patty, directrice du bureau de Paris. Elle parlait un peu français avec un fort accent américain de Californie et elle me proposa de passer au bureau début octobre, soit le samedi 2 octobre à 15 h 00, soit le dimanche 3 au matin à 10 h. Je pris donc la seconde option pour le dimanche 3 octobre à 10 h 00, dans les bureaux situés non loin du Trocadéro. Depuis quelques semaines que je recherchais un emploi, j’avais reçu des dizaines de lettres qui me remerciaient gentiment d’avoir envoyé mon beau CV. J’étais donc remonté à bloc pour ces entretiens avec les employeurs, ce que je détestais par-dessus tout. Le papier à en-tête de la lettre était de très bonne qualité, avec le nom de la société en lettres d’or en relief. L’adresse du siège social était en Pennsylvanie. Neuilly-sur-Seine, 16 septembre 1982, au restaurant, place des Victoires à Paris Je relisais encore et encore l’annonce pleine de mystères dans laquelle les Américains écrivaient « gains illimités - territoire exclusif ». À cette époque où internet n’existait pas, pas d’information, pas de vision du monde, et seul le cerveau devait imaginer ce qui se cachait derrière cette annonce mystérieuse. Le soir même, je retournai travailler chez mon cousin Alain qui tenait le Roi Gourmet, le restaurant à la mode de la place des Victoires à Paris, cantine de Kenzo et d’Alain Bernardin, patron du Crazy Horse. Dans les périodes avec beaucoup de touristes, comme durant les mois de mai à octobre, le restaurant était plein à craquer, midi et soir, sans parler de la terrasse. Je préparais les meilleures salades de langoustes de Paris et quelques desserts dont les îles flottantes. Normalement, je travaillais le soir car les pourboires étaient toujours plus généreux. Ce soir-là, nous avions ouvert une bouteille de champagne pour fêter cette lettre. Paris, 3 octobre 1982, dans les bureaux de Universe Tooling Inc. Devant l’entrée de ce bel immeuble classique du 16e arrondissement, une magnifique Cadillac Eldorado blanche, immatriculée à New York, était garée juste devant la porte. À cette seconde, j’avais comme une impression que cet entretien arrivait sous les meilleurs auspices. Il y avait deux autres candidats dans la salle d’attente. Ils avaient des tronches de bons thons, les classiques franchouillards, petite mallette d’écolier, cravate horrible, costume trop grand, genre Castex. L’un et l’autre ressortirent sans laisser transparaître quoi que ce soit. C’était donc mon tour. L’Américaine Patty m’invita à la suivre dans les bureaux ou deux Américains buvaient du Coca-Cola en fumant des cigares. Ils parlaient fort et rigolaient à gorge déployée. Celui que nous appellerons Helmut était le fondateur et le patron. C’était un Américain blond, dans un beau costume beige, bottes de cow-boy en peau d’autruche, cigare aux lèvres, allure germanique, tête de Bavarois et pour cause, il était né en Allemagne. À l’âge adulte, il était parti faire fortune aux USA. Immédiatement je vis qu’il se dégageait de lui une force impressionnante. L’autre personnage se nommait Greg, très grand, très maigre, allure californienne. Il était calme, écoutait tout religieusement. Je saluai ces trois personnes et mes premiers mots furent pour dire que j’adorais la magnifique Cadillac qui était garée en bas. Helmut me sourit et me dit dans un français impeccable : — Georges, je pense que vous allez pouvoir vous en offrir une encore plus grande et plus chère. Les Américains cherchaient des guerriers avec des rêves, et j’en étais un. Peut-être étais-je naïf, crédule, sans plan de carrière ? Je ne savais rien de l’industrie et les Américains le savaient. Ils comptaient justement sur ma candeur pour me formater. J’étais prêt à accepter n’importe quel travail avec des Américains. Le New-Yorkais et le Californien recherchaient des profils où les nouveaux agents commerciaux indépendants n’iraient pas à la messe le dimanche ou faire le jardin le samedi. En plus, j’ai appris par la suite que toutes les personnes ayant vendu des voitures étaient automatiquement exclues des castings. Il n’y avait pas pire agent commercial indépendant qu’un vendeur de véhicules, car ils attendent que les clients viennent à eux, alors que le poste proposé était tout le contraire : il fallait trouver des clients, forcer les portes, et convaincre. Un tout autre monde ! Je n’imaginais absolument pas, alors, que j’allais quitter définitivement ma condition d’employé pour entrer dans le monde des indépendants. Aucun retour en arrière ne serait plus envisageable. Durant une demi-heure, Helmut parla en français et en anglais US, en faisant des gestes amples à l’italienne et en m’expliquant que les machines étaient comme ceci et comme cela, que les outils faisaient mieux que toute la concurrence, et qu’ils faisaient tout trembler dans les usines. Bref, vous l’avez compris, je n’y comprenais rien, mais il semblait tellement convaincu que ses outils étaient les meilleurs au monde que j’étais sûr d’avoir trouvé un bon cheval. Je ne posais aucune question, car s’il y avait une Cadillac en bas dans la rue et que cette voiture avait fait le voyage depuis New York juste pour son déplacement en Europe, c’était pour moi le signe du succès. Mercredi 6 octobre 1982, Neuilly-sur-Seine En prenant mon courrier, quelle ne fut pas ma joie de trouver une lettre me disant que j’étais sélectionné pour une période d’essai ! J’allais travailler pour une boîte américaine. Levallois-Perret, 11 octobre 1982, dans un garage Renault Il me fallait d’urgence une autre voiture plus économique que ma vieille Oldsmobile Cutlass Suprême 1974 avec son 350 Rocket V8 130kW qui engloutissait 12 litres aux 100 et faisait toujours son petit effet dans les rues de Paris. Si vous vouliez la démarrer sans attacher les ceintures, tout le monde devait lever ses fesses des sièges, engendrant de bonnes crises de rigolade. Dans la centrale des particuliers, je vis une Renault 5 d’occasion qui n’était pas jeune, mais comme je détestais toutes les voitures qui n’étaient pas américaines, celle-ci ou une autre c’était du pareil au même pour moi. Ce véhicule était un peu inquiétant extérieurement, le garagiste encore pire, mais le moteur consommait raisonnablement et les pneus étaient quasiment neufs. J’allais donc pouvoir parcourir les routes de France et de Navarre à peu de frais. Ma merveilleuse amie Marie, qui habitait avec son mari et ses enfants dans le 16e, allait être surprise par ma nouvelle voiture, mais je n’avais pas le choix. Paris, fin octobre 1982, au siège parisien d’Universe Tooling Inc. Greg, vice-président d’Universe Tooling Inc., était chargé de faire le training des nouveaux collaborateurs. Greg était un pur Californien. Paris, c’était très loin de sa Californie, et pour lui tout semblait archaïque en France, sauf les restaurants. Oui, mais voilà, il n’avait pas encore vu mon véhicule ! Greg m’expliqua qu’il fallait franchir une étape supplémentaire pour pouvoir signer le contrat. Un petit challenge qui paraissait facile pour des gens crédules comme moi, mais sacrément complexe pour les initiés. Greg me dit qu’il allait partir aux USA, puis revenir dans quinze jours. La règle du jeu pour signer le contrat était simple : prendre deux rendez-vous par jour dans des usines pour faire à chaque fois une démonstration avec l’outillage, et cela deux jours consécutifs, soit quatre rendez-vous en deux jours. La même chose était à refaire la semaine suivante, soit encore quatre rendez-vous en deux jours. Je n’avais à ma disposition qu’une petite brochure commerciale américaine de dix pages, avec des photos d’applications de centrales électriques et une petite machine modèle 30 dont je n’avais absolument aucune idée de comment elle pouvait bien fonctionner. Mon premier réflexe fut de la démonter partiellement, puis de la remonter dans la cuisine en utilisant les couverts de ma mère (amusant !). Neuilly-sur-Seine, à mon domicile Je pris le bottin téléphonique chez moi et le téléphone (rappelons qu’en 1982, les GSM et l’internet n’existaient pas). J’utilisai aussi le téléphone des renseignements, le 12, afin d’obtenir les numéros de téléphone des usines en province. La jeunesse de 2021 ne peut même pas imaginer les difficultés de cette époque pour un commercial. Je n’avais aucune idée d’où trouver les clients pour effectuer une visite avec une démonstration. J’ai donc commencé à téléphoner à la recherche de clients potentiels, comme des fabricants d’ascenseurs, mais en quelques jours je n’ai essuyé que des refus, car sans aucune information de la part des Américains, j’étais sur le point de me noyer après avoir sauté dans l’eau. Durant sept jours, je passai une bonne centaine de coups de téléphone, et finalement je compris que je devais contacter en priorité les centrales électriques, les carrières, les usines chimiques, etc. Mon premier rendez-vous fut donc dans la vieille centrale électrique de Saint-Denis. Je réussis à prendre le quatrième rendez-vous le matin même de l’arrivée de Greg. Pour valider le rendez-vous, il était impératif de faire une démonstration, même de deux minutes. Sur la route, 8 novembre 1982, en route vers la centrale nucléaire de Chooz Le temps était horrible sous cette neige fondante. Partis très tôt de Paris vers les Ardennes, la météo s’aggravait au fur et à mesure de notre progression. Greg et moi-même nous dirigions vers la centrale nucléaire de Chooz, où j’avais eu un rendez-vous, ainsi que trois autres belles usines dans la même région. Soudain, dans un village au milieu de nulle part, un gendarme me fit signe de stopper mon véhicule. Mon Américain était paniqué. Le militaire me fit remarquer gentiment que l’un de mes phares avant ne fonctionnait pas. Il m’encouragea à le faire changer au plus vite. Greg était visiblement soulagé, mais il avait froid aux jambes malgré ses chaussures aux semelles épaisses. Lorsque je repris la route, il eut la mauvaise idée de soulever le tapis de sol sous ses pieds. C’est à cet instant que je compris que la R5 avait sans aucun doute un peu plus de bouteilles que ce que m’avait dit l’escroc du garage. Greg pouvait voir la route défiler sous ses pieds depuis son siège. De grands morceaux de tôle manquaient à l’appel. Mais malgré tout, les champignons californiens faisaient de lui quelqu’un de calme, très calme même, car sur le trajet aller-retour, il ne dit rien, pas le moindre mot. Lors des deux premiers rendez-vous du jour, il me laissa gentiment me noyer et libre de raconter une belle histoire aux personnes visitées. Sa seule aide fut de me montrer comment faire fonctionner l’équipement. Greg ne parlait pas un mot de français et mon anglais était celui du français moyen, c’est-à-dire nul. Le jour suivant, deux autres rendez-vous furent aussi rétrospectivement de petits désastres. Mais comme disait l’autre, seule la motivation était importante. Même en improvisant mon argumentaire, je voyais clairement que ces nouveaux outils attiraient l’attention. J’aurais pu dire n’importe quoi, c’était pareil Débriefing à Paris, le soir du 9 novembre, dans un petit bistro Greg avait donné rendez-vous à Patty pour le débriefing. Il s’était vraiment amusé durant ces deux journées, même si je devais affiner ma méthode. Je me souviendrais qu’à partir du moment où vous avez capté l’intérêt de votre interlocuteur, même en improvisant depuis une simple brochure, vous pouvez en gros lui vendre n’importe quoi. La semaine suivante, nous recommençâmes le lundi et le mardi, quatre autres visites. Cette fois, j’avais bien préparé un argumentaire technique simple et très facilement compréhensible pour les clients, mais surtout pour moi-même. Le mercredi, Greg repartit à New York après avoir demandé à Patty de signer mon contrat avec Universe Tooling Inc. et m’avoir laissé un équipement composé de trois modèles de machines. C’est ainsi que commença ma nouvelle vie. J’avais été sélectionné chez le leader américain ainsi que quatre autres agents. Mais un événement allait changer mon destin. Vendredi 17 décembre 1982, 17 h 00, Zone industrielle de Mantes-la-Jolie Quelques jours plus tard, un peu avant Noël, j’avais pris rendez-vous vers dix-huit heures, avec la plus belle fille de la terre, Marie. Elle allait passer les fêtes de fin d’année avec son mari et ses deux enfants, chez ses parents qui possédaient une très grande et magnifique propriété près de Mantes-la-Jolie, à l’ouest de Paris. Je ne l’avais pas vue depuis plusieurs semaines. J’avais hâte de la revoir car elle était plus belle qu’un ange. J’avais été témoin à son mariage, j’étais le parrain de sa première fille et son meilleur ami. J’étais amoureux d’elle depuis des années, quand nos regards s’étaient croisés au café le Royal Bleu, où filles et garçons du cours Polles se retrouvaient pour un sandwich à l’heure de midi. Marie était née à Béziers. Sa mère était la fille et la petite fille d’une famille de la bourgeoisie locale. Le grand-père et l’arrière-grand-père possédaient une clinique chirurgicale. La maison donnant sur le plateau des poètes avait vu la naissance de sa grand-mère. Sa mère avait épousé le plus bel homme de Béziers, le magnifique Serge, joueur de tennis professionnel. Le mariage fut célébré loin de Béziers car cette alliance était assez mal vue par les parents de sa mère qui auraient préféré un chirurgien. Après cette carrière de compétions, le couple dirigera des casinos puis gagna la capitale pour devenir propriétaire d’un tennis au cœur du très chic seizième arrondissement avant d’acquérir un énorme domaine de chasse vers Thoiry. À seize ans, Marie était devenue une jeune femme d’une rare beauté, ses parents recevant d’innombrables demandes pour que Marie soit mannequin, ou actrice de cinéma. Mais cela ne l’intéressait pas. Marie avait décidé de se marier très jeune afin de quitter le domicile familial de ses parents qui ne pensaient qu’à eux. Je décidai d’aller rôder durant l’après-midi dans la zone industrielle de Mantes-la-Jolie, à trente minutes de la propriété, en attendant 18 h 00. En ce vendredi du mois de décembre, il faisait déjà nuit vers 17 h 00. Sans GPS, et seulement avec une carte de la région parisienne sur mes genoux et une loupe, j’essayais de trouver sur le terrain les grosses usines. Soudain, au détour de la route, je vis la grande usine de Sulzer se dresser devant moi. Dans cette rue, il faisait déjà bien sombre avec le brouillard qui tombait. Il y avait encore de la lumière dans les bureaux. Par un coup de chance, plus de gardien au portail, ce fainéant avait quitté son poste plus tôt… (ah non, c’est vrai, on ne peut plus écrire cela !). Bon on recommence. Cet employé modèle devait faire une demi-heure de rattrapage de formation cuisine à la maison et devait s’absenter plus tôt. En un déclic, je décidai donc de m’engouffrer avec la voiture dans l’enceinte de l’usine. Je poussai alors la lourde porte en métal noir des bureaux et me retrouvai dans un long couloir lugubre sans voir âme qui vive. Après trois minutes à essayer de trouver quelqu’un, on commence à trouver le temps long. Soudain, un homme vint à ma rencontre depuis le bout d’un autre couloir d’au moins 60 mètres de long. L’homme me demanda un peu sèchement ce que je faisais dans les locaux à cette heure tardive, sans badge et sans accompagnement. Je déclinai immédiatement mon identité, ainsi que la société que je représentais et les produits en lui tendant ma carte de visite. Je lui dis que j’avais vu de la lumière et que sans gardien, j’essayais d’avoir une information, à savoir qui était le chef des montages afin de prendre rendez-vous pour faire une démonstration de machine de serrage. Soudain, l’homme en face de moi, qui était en réalité le grand chef des montages du hall pompe, changea de tête. Il me prit par les épaules et m’entraîna dans l’immense hall de l’atelier où une pompe à eau de la taille d’un autobus, destinée au grand barrage d’Itaipu au Brésil, était en cours de finition avant de pouvoir subir le test final durant le week-end. Hélas, pour lui, heureusement pour moi, les outils qui devaient serrer les énormes boulons de cette pompe venaient de casser le matin même et il recherchait désespérément une solution depuis des heures. Il se trouvait que, par un hasard invraisemblable et sans doute divin, j’avais dans le coffre de ma splendide R5 le modèle 250, un équipement entièrement neuf capable de faire ce travail. Quelques minutes plus tard, l’équipement et moi-même faisions la démonstration que ce matériel était le meilleur du monde. Voyez-vous, ce genre d’histoire est normalement impossible, sauf dans les romans, mais la chance était avec moi ! Vous devinez la suite, il me demanda de laisser mon équipement avec la promesse d’envoyer la commande à Universe Tooling Inc. dès le lundi matin. Je venais de vendre mon premier équipement et de gagner une superbe commission, l’équivalent de 10 000 euros d’aujourd’hui, sur un seul coup de chance inouï en quelques minutes. Désormais, le ciel n’avait plus de limites. Durant cette période d’essai, le taux des commissions était maximum. Cette vente fut un choc pour les Américains, qui ne pensaient jamais voir la première vente avant six mois ou même un an. Helmut avait déjà son favori dans le team. Quelques minutes après, je me rendis à une vingtaine de kilomètres de là, fier de moi-même, pour rencontrer la merveilleuse Marie qui allait devenir ma femme en 1987. Mais cela est une autre histoire. Ma vie allait enchaîner démonstrations et services, chaque jour, dans toutes les usines de la création. Helmut avait le pouvoir magique de faire avancer les gens, jour et nuit. Un gourou avec un charisme absolument exceptionnel, qui rendait la vie juste impossible. Les produits étaient exceptionnels et nettement supérieurs à tous leurs concurrents. Le système de commissions était juste addictif. Aucun fixe, mais plus vous vendiez, plus le taux des commissions augmentait passant de 11 % pour la première vente à 16 %, puis 22 %, puis 28 %, puis 30 % à partir de la cinquième commande de machines. Il y avait aussi cette maudite moyenne mensuelle glissante qui venait interférer dans le résultat final. Le nombre de machines vendues en fin de mois déterminait le pourcentage qui s’appliquerait rétroactivement sur toutes les ventes du mois. Chaque samedi matin, tous les agents avaient déjà reçu un fax personnalisé d’Helmut, qui généralement vous traitait de tous les noms d’oiseaux car les ventes de votre territoire étaient trop faibles. Ce n’était jamais assez. Ainsi, votre week-end était déjà pourri dès le samedi matin à huit heures. L’argent était notre seule motivation, la seule drogue. Les commissions de 30 % faisaient que nous vivions sans jamais avoir à nous préoccuper de nos dépenses, à tel point que nos voisins se demandaient si nous étions dans le trafic de stupéfiants. Mon plus gros chèque, la première année, fut d’environ 100 000 euros pour une seule commande chez le plus grand groupe d’engineering français, qui achetait pour un énorme site d’extraction de gaz naturel dans l’un de ces pays dont le nom se termine par « …stan ». Nous remettions les compteurs à zéro tous les mois, cela ressemblait à la roulette du casino à chaque fois car il n’y avait aucun fixe. Comme disait les ricains : « No pain, No gain ! » À l’époque, sans cette merveilleuse invention qu’est le téléphone mobile, Marie, mon épouse désormais, était l’actrice principale pour répondre aux clients depuis notre ligne fixe. Avec mon véhicule, je devais stopper toutes les deux heures pour lui téléphoner, puis me diriger selon les urgences des clients. Les journées à 700 ou même 1 000 kilomètres se suivaient sans relâche. Avec le temps, Helmut savait que Marie et moi-même pouvions générer deux démonstrations sérieuses par jour. Au fur et à mesure, j’étais devenu le « destroyer » (destructeur) officiel. Tous les nouveaux prototypes de son imagination débordante arrivaient à Bruxelles depuis Philadelphie et passaient entre mes mains à seule fin d’essayer de trouver les défauts et de les casser en démonstration. Les clients étaient au parfum et les essais se faisaient dans la plus grande sécurité. En moins d’une semaine, les nouveaux prototypes devaient casser ou bien résister au pire traitement. Autant dire que j’étais à l’avant-garde des nouveautés techniques. Ce programme était totalement secret, les autres agents ne savaient rien. C’est ainsi que cette vie infernale se poursuivit jour après jour durant des années, sans prendre le temps de voir grandir les enfants et sans véritable repos, usant chaque année un nouveau véhicule.

18 ans plus tard Lundi 1erjanvier 2001, Hôtel Las Brisas, Acapulco - Mexique La réunion annuelle des agents de Universe Tooling Inc. à l’hôtel Las Brisas, vers Acapulco, rassemblait environ soixante-dix agents indépendants qui avaient atteint un quota minimum, avec les épouses et/ou compagnons, tous venus des quatre coins du monde. C’était la dixième fois que nous nous rendions à un meeting à Acapulco. Il avait toujours lieu la première semaine de janvier, dans le même hôtel. Une tradition en quelque sorte. À l’époque, c’était le seul hôtel sur cette plage de 20 kilomètres, où les vagues du Pacifique déferlaient sur le sable en créant de majestueux rouleaux survolés à quelques centimètres par des escadrilles de pélicans et d’albatros. Aujourd’hui, les hôtels avaient envahi cette côte en arrivant aussi en escadrille. Helmut faisait toujours les choses en grand, de façon exceptionnelle, traitant ses agents comme ses invités et sans doute mieux que ses propres amis. Pour le PDG de Universe Tooling Inc., les épouses étaient des éléments essentiels pour motiver leurs époux. Il avait trouvé des arguments extraordinaires pour arriver à ce que les femmes poussent leurs maris douze mois sur douze. Cette année-là, de nombreux agents étaient arrivés deux jours avant le meeting pour profiter du temps radieux et fêter le Nouvel An ensemble. C’était une sorte de grande famille. Le lundi matin, 1erjanvier 2001, lors de la réunion de bienvenue, son premier discours se tint comme chaque année avant la distribution des enveloppes. Il donnait la teneur de ce qui allait se dérouler durant la semaine. Chaque épouse ou conjoint allait recevoir ensuite son petit cadeau, qui consistait en une belle enveloppe personnalisée, dans laquelle il y avait pour chacune une somme de 2 500 dollars en billets de 20, soit 125 billets. Helmut distribuait son argent personnel dans les réunions. Un grand moment juste impossible à imaginer en Europe. Suivaient une distribution de T-shirts avec le slogan de l’année et un cocktail avant de passer aux choses sérieuses : le déjeuner et la piscine sous un soleil radieux. Mardi 2 janvier 2001, 9 h 00, salle de meeting de l’hôtel Las Brisas, Acapulco - Mexique Si l’ambiance était festive à l’extérieur de la salle, à l’intérieur elle était plutôt chaude. À peine démarré, le meeting de soixante-dix personnes tournait à la foire d’empoigne. Helmut était harcelé par l’ensemble des agents pour des questions de partage de commissions, de vols de clients, de pénétration de territoires, de démonstrations dans le territoire du voisin. Bref, durant la matinée, tout le monde s’écharpait, hurlait, s’injuriait. La guerre était dans la salle et ce pauvre Helmut arrivait tant bien que mal à régler tous les problèmes assez rapidement. Les plus gros incidents se terminaient autour de nombreuses bouteilles de whisky, tard dans la nuit, quand plus aucun participant n’était capable de prononcer une parole compréhensible. Mais cette année-là, il y eut deux autres problèmes : les délais de livraison et la scission des territoires en deux niveaux, avec le recrutement d’agents allant vendre d’autres produits, qui eux étaient l’avenir de la société. L’après-midi fut donc une suite de réclamations et de doléances pour les délais de livraison et pour les pièces détachées. Chaque agent était le responsable des réparations et des maintenances de toutes les machines vendues aux clients dans son territoire. Le délai de livraison des pièces détachées était une véritable catastrophe pour la trésorerie de chaque agent, avec des stocks de machines à réparer qui ne faisaient que grossir. J’étais cette année-là parmi ceux qui osaient se plaindre gentiment. Mais à cinquante ans, ouvrir sa gueule pour se plaindre c’est dangereux ! Mercredi 3 janvier 2001, 9 h 00, salle de meeting de l’hôtel Las Brisas, Acapulco - Mexique Ce matin-là, la nouvelle que tous les agents craignaient tomba. Les nouvelles gammes seraient vendues par un tout nouveau réseau d’agents. À cette annonce, ce fut la révolution dans la salle car depuis trois ans nous avions tous été formés à la technologie de ces nouveaux outils. J’avais été le premier au monde à vendre plus de 650 modèles V153 révolutionnaires sur une centrale nucléaire en Belgique, pour les couvercles des plus grosses vannes de sécurité. Inutile de vous expliquer, on y serait encore demain ! Un exploit à cette époque quand les ingénieurs de Tractebel avaient donné le feu vert pour la mise en place de cette nouveauté. Donner la vente de ces V153 et de toute la technologie spécifique à d’autres était considéré comme une sorte de trahison par l’ensemble des agents. Mais, car il y avait un gros « mais », Helmut savait aussi que la majorité des agents faisaient leur petite cuisine avec les millions de dollars de matériel de démonstration mis gratuitement à disposition des agents. Le matériel donné gracieusement par Universe Tooling Inc. était loué en direct par les agents aux entreprises, sans qu’Universe Tooling Inc. ne perçoive le moindre dollar. Autant dire que les agents passaient beaucoup de temps à faire acheter indirectement des machines à bon prix, empochant à la fois les commissions et puis les locations. Le bon côté c’était aussi qu’aucun de ces agents ne pensait quitter la poule aux œufs d’or. Le plus grand voleur était l’agent mexicain, qui était le chef d’une organisation du type Mafia, vendant des centaines de machines à vingt fois le prix du tarif officiel et reversant des pots-de-vin à toutes les autorités mexicaines corrompues, dans chaque ville où se trouvait une usine. Je me souviendrai toujours du port mexicain de Ciudad Del Carmen, dans le golfe du Mexique. Les ouvriers tapaient avec des masses de 10 kg sur les énormes boulons des B.O.P. (Blow Out Preventer) comme des esclaves, lorsque notre interlocuteur ouvrit la petite porte d’un bâtiment. À la lumière de quelques lampes de 40 watts, j’aperçus le plus grand stock mondial de machines Universe Tooling, neuves, emballées par boîtes de douze, tous les modèles, tous les accessoires. Juste incroyable, c’était dire le niveau de corruption ! Celle-ci avait pris le pouvoir sur tous les pays d’Amérique du Sud. Curieusement, ce type était intouchable. Pour se justifier de ce changement de politique, Helmut exhiba en pleine réunion les originaux de chèques à 5 et 6 chiffres envoyés, par accident, non pas à l’agent mais directement au siège d’Universe Tooling Inc. sans qu’il y ait eu la moindre facturation depuis le siège. Les références des factures étaient évidemment celles des différents agents. Un gros malaise flottait dans la salle. On parlait là en millions de dollars détournés sans scrupules par cette armée de voleurs. Je me souviens plus particulièrement de l’agent de Floride, Ray Crawford, qui me confiait, un jour où il avait encore consommé plus que de raison (sa femme, elle, étant déjà allongée sur le sol totalement ivre), avoir une bonne dizaine de villas luxueuses et cinq immeubles complets. Bon, j’étais halluciné et ce genre de business était juste impossible en Europe. Une chose était certaine, les locations aux USA se déroulaient sur des mois entiers, vu les distances des chantiers et les caprices météorologiques. On ne peut pas se permettre de ne pas avoir les équipements sur site. Parfois, les locations étaient tellement longues que les machines étaient payées de multiples fois. En France, on loue deux jours, puis trois jours, puis un jour, et à chaque fois il faut livrer puis reprendre, puis livrer enfin vous voyez le truc super écolo. Ce principe, aux USA, permettait l’apparition de business parallèle et cela était omniprésent. En France, la fraude se faisait principalement avec les pièces sous garantie. Les pièces sous garantie étaient envoyées directement depuis le siège américain, sur simple déclaration de l’agent, chez l’agent. Vous imaginez assez facilement que les déclarations pour garantie pleuvaient chaque jour au siège et que les magasins clandestins parallèles se remplissaient à vitesse grand V. Les pièces étaient donc revendues avec des marges gigantesques. Helmut en avait assez de ce trafic permanent, même si les agents contrôlaient totalement les territoires. Il était bien décidé à faire un grand ménage. La grande fête allait bientôt commencer. Vendredi 5 janvier 2001, salon de réception, hôtel Las Brisas, Acapulco - Mexique Enfin le grand jour de l’année, avec la soirée de gala, tout le monde sur son trente-et-un avec quelques robes longues parmi les plus moches de l’année, la distribution des Awards et des Rewards, la distribution des trophées, la distribution des chèques pour les vainqueurs dont certains montants dépassait les 50 000 dollars. Certaines années, les agents recevaient directement des Harleys, des Corvettes, des Mustangs, car ils avaient gagné tel ou tel concourt durant l’année. Pour vous décrire l’ambiance, c’était « Noël après le Nouvel An » Helmut était un gourou, capable de mobiliser les foules, d’hypnotiser les agents, de faire un discours de quatre heures pour motiver et booster le moral de tous les participants pour un an. Après un repas exceptionnel avec cocktail, champagne, vin, caviar béluga russe en entrée, surf & turf en plat et buffet desserts américains, la distribution des prix pouvait commencer. C’était à celui qui avait fait le meilleur chiffre d’affaires, le plus grand nombre de machines vendues, la meilleure vente de pièces détachées, etc., et puis il y avait les Top Guns, les meilleurs des meilleurs : ceux qui figuraient au Club First Class. Cette année-là, il y avait eu en tout cinq nommés au Club First Class dans le monde (c’était le nom officiel pour Top Gun) et j’étais fier d’être parmi l’un de ces cinq. Des cadeaux, des chèques, des billets business, enfin toute la panoplie. Être Top Gun était quasiment un exploit et surtout un sacrifice pour toute la famille car cela traduisait un dévouement de chaque minute pour satisfaire les clients et vendre par tous les moyens. C’était un honneur d’être dans cette élite, mais aussi, rétrospectivement, une horreur. La soirée se termina comme chaque année par des danses et un formidable feu d’artifice à cent mille dollars. 3 mois plus tard Mercredi 7 mars 2001, Paris, dans les bureaux d’Universe Tooling Inc. L’équipe de direction d’Universe Tooling Inc. m’invita donc, ainsi que les trois autres agents français, à une réunion non prévue au siège parisien. Dès l’entrée dans les bureaux, Marie et moi-même avions remarqué quelques restes de rails discrets de cocaïne sur les bureaux et l’état d’excitation des Américains. Ils étaient venus pour faire le ménage et cela est une grande spécialité américaine. C’était l’année de mes cinquante ans. Pour les Américains, au bout d’un certain nombre d’années, il est temps de dégager les anciens et d’apporter de la jeunesse naïve afin de stopper escroqueries, les vols. Je n’avais jamais vraiment joué à ce jeu. J’étais trop respectueux et pensais stupidement que nous allions régler les problèmes de livraison. Les personnes présentes à cette réunion étaient : Virginie, la pseudo-directrice du bureau de Paris, quatre-vingt-quinze kilos dans ses meilleurs jours, que nous appelions « la voix de son maître », pas vraiment le genre de personne sympa. Paul, un New-Yorkais monté en grade, qui était en charge du sale boulot car Helmut préférait déléguer cette tâche. Il avait été promu, un an plus tôt, directeur de tous les trainings dans le monde, à la surprise générale, et avait reçu lors d’une cérémonie spéciale, lors de l’avant-dernier meeting à Acapulco, une somme de cent mille dollars, et ce devant tous les agents commerciaux qui évidemment n’ignoraient rien ni aucun détail d’une l’histoire qui était un secret de polichinelle. Il se trouva que le Paul avait fricoté avec une Brésilienne qu’Helmut avait engagée pour être sa nouvelle assistante. Il avait entretenu une relation un peu trop rapide alors qu’Helmut avait des vues sérieuses sur cette fille. Helmut avait repris l’histoire en main, mais il fallait donc récompenser la femme de Paul avec les cent mille dollars et éloigner Paul pour un certain temps. Marie et moi étions dans la confidence depuis des mois et des mois. Début 2000, à Madrid, lors d’un meeting au Ritz que nous avions organisé, curieusement, Helmut et la Brésilienne (qui allait devenir sa nouvelle femme) avaient souhaité venir spécialement. Nous avions donc réservé, last minute, deux chambres au Ritz. Nous avions très vite compris que la seconde chambre ne servirait à rien. Fermons la parenthèse. Helmut passait son temps à téléphoner, assis dans un fauteuil, ses bottes posées sur le bureau. Paul me fit entrer seul, sans Marie, dans ce petit bureau. Je m’attendais à pouvoir enfin résoudre tous les problèmes de livraison qui continuaient de plus belle. Paul, très agressif dès le départ, m’annonça en une minute trois options. J’avais cinq minutes pour décider de mon sort. Pour ceux qui ne sont pas vraiment au courant des méthodes américaines, c’est ainsi que cela se passe dans le monde cruel des affaires. Voici les trois options : Option no1 : Obligation de signer un nouveau contrat avec un quota minimum de ventes, double de celui du contrat précédent. Option no2 : En cas de refus, proposition d’un gros chèque contre une démission immédiate et sans recours possible, avec contrat de non-compétition durant deux ans. Option no3 : En cas de refus du nouveau contrat ou du chèque, Universe Tooling Inc. proposait comme dernière solution un licenciement cash et immédiat. Universe Tooling Inc. nous encourageait absolument à les attaquer au conseil des Prud’hommes. Vous me direz que c’est impossible… et blablabla ! Oui mais voilà, avec les Américains, c’est possible. Nous étions des indépendants sans lien de subordination. Ils pouvaient tout faire et ils le firent. Je sortis du bureau pour aller consulter Marie. Pour moi, c’était le K.O. direct, j’étais désemparé, incapable de prendre la moindre décision. J’annonçai à Marie les options, et elle me répondit en une seconde : — Georges mon amour, barrons-nous et prenons le chèque. En quelques secondes, dix-huit ans de notre vie s’achevaient, il fallait abandonner nos clients et des centaines de kilos d’équipements (rassurez-vous, il en restait quand même dans nos réserves). La période qui allait suivre serait quand même complexe à gérer. Helmut ne contrôlait plus le bateau, et Paul avait pris le pouvoir dans la compagnie. Pire, la jeune secrétaire brésilienne, qui était devenue la favorite, avait pris le pouvoir sur un Helmut amoureux. La cocaïne et l’alcool venaient ajouter une dose de trash sur cette histoire. Nous sortîmes dans la rue comme si nous étions orphelins. Dans l’heure suivante, notre ami Alain et sa femme Caroline suivaient le même chemin.

Cinq mois plus tard 3 août 2001, Ibiza - Espagne, au bord d’une grande piscine entourée de pinède Depuis mars, le moral était au plus bas, car rebondir après une fidélité de vingt ans à une marque, cela n’était pas si facile. C’était même la très grosse galère. J’arrivais à faire quelque argent avec des clients qui voulaient un training ou un service, mais c’était du bricolage. L’agent des Pays-Bas, un rat de la plus belle espèce qui ne pouvait pas me voir depuis des années, profita de cette période pour mettre ses chiens galeux sur le territoire que je contrôlais à 100 %. L’impossibilité de recontacter l’un quelconque de mes clients durant deux ans était un supplice. Je ne travaillais qu’avec les clients en qui j’avais toute confiance. Nous étions dans la piscine d’une superbe villa que nous avions louée pour un mois et en parlant de notre vie future, Marie, qui me voyait tourner en rond chaque jour, me dit en fin d’après-midi : — Montons notre société et partons à l’aventure ! J’étais un indépendant pur et dur et j’avais du mal à m’imaginer diriger une entreprise avec des salariés, des règlements, enfin… tout ce que je détestais ! J’étais un sniper de la vente. Cependant, je savais que Marie avait une aura exceptionnelle, une présence immatérielle, un charisme inné, et l’instinct d’une combattante. Ce jour-là, il fut décidé de monter une société en Belgique, car nous habitions Bruxelles. 8 août 2001, villa de Marie et Georges Hoeillart, Belgique Par un hasard absolument incroyable, un agent américain habitant à Madison, Connecticut, surnommé Big Tom, me téléphona en cette fin d’après-midi. En mars, pour cet agent américain d’Universe Tooling Inc., le couperet était aussi tombé pour lui, ainsi que pour une bonne dizaine de gros calibres des forces de vente américaines. Big Tom avait une vie de pacha, une magnifique maison à Madison, une femme trop bavarde qui adorait dépenser, et pour clore ce portrait, ce couple américain avait trois énormes chiens. Il fumait d’énormes cigares au prix exorbitant du matin au soir et ma stratégie était d’éviter la puanteur de la fumée. Il était capable de générer des revenus parallèles mensuels de 80 000 à 150 000 dollars de location, argent qui échappait totalement à Universe Tooling Inc. Il me dit qu’il avait trouvé un moyen de lever des fonds pour créer une nouvelle marque afin concurrencer Universe Tooling Inc. Il savait que j’avais toujours impressionné Helmut depuis un salon de la maintenance à Maastricht où deux jours durant, la plupart des visiteurs connaissaient mon nom en passant devant le stand. Cette anecdote, il l’avait répétée des centaines de fois à tous les nouveaux agents du monde entier et dans les réunions, afin de démontrer que le contrôle du territoire était la base du commerce. C’était une sorte de toc. Big Tom demanda que Marie et moi venions au plus vite chez lui, à Madison, CT, pour rencontrer Christopher, le grand financier du projet, qui voulait nous rencontrer. 14 août 2001, Villa du Big Tom, Madison - CT - USA Quelques jours plus tard, nous étions réunis pour la préparation d’un meeting qui aurait lieu à Houston, Texas, deux semaines plus tard. Pour le dîner, la femme de Big Tom avait sorti l’argenterie et mis les petits plats dans les grands. Chez les Américains, en arrivant chez l’hôte, vous allez vous servir un verre au bar puis vous pouvez visiter la maison à votre guise. L’américain adore montrer qu’il a une belle voiture, qu’il a une belle montre, qu’il a le plus beau four et la meilleure ventilation. Sa belle baraque de 500 m2 était coquette avec son grand escalier tournant. Big Tom, Christopher, Marie et moi-même étions à table en compagnie des trois grands dogues allemands qui bavaient du mieux possible sur la superbe nappe en lin et les fauteuils Chesterfield en cuir. Au moindre mouvement de tête de l’un de ces chiens, gare à l’atterrissage du filet de bave qui venait de prendre son envol ! J’étais un maillon essentiel pour Big Tom car il connaissait mon expérience sur des milliers de démonstrations et surtout ma connaissance de la concurrence. Je connaissais la concurrence et les détails par cœur pour chaque machine concurrente. Big Tom, lui, n’y connaissait pas grand-chose. Big Tom avait le look du père Noël mais sans cheveux ni barbe. C’était un type qui avait été agent pour Universe Tooling Inc. plus de vingt-cinq ans et qui n’avait eu en tout et pour tout qu’un seul client dont le nom était : US NAVY Il sortait de sa belle villa chaque matin, puis allait visiter un colonel, un commandant, un chef des achats, etc. Il avait le marché pour lui tout seul sur toutes les bases américaines de l’US Navy de la côte Est des États-Unis, avec un slogan du genre : « Des commandes tous les jours, pour le reste de mes jours ». La recherche du client lui était étrangère, et le reste de l’industrie encore plus. Inutile de lui raconter les détails d’une application dans l’industrie minière ou dans l’industrie du recyclage. Son travail de démonstration était souvent effectué par les militaires eux-mêmes. Il fit donc du gras, beaucoup de gras. Le gras se retrouvait systématiquement partout, sur sa cravate, sur sa veste, voire ses chaussures. C’était Mister Tache. Il riait pour tout et était le roi de la banalité, le genre de phrases tellement fatigantes que tu sautes en route. En football américain, je crois qu’il pouvait parler vingt-quatre heures non-stop chaque jour. Le sport, c’était vraiment addictif chez lui ! Le lendemain, rendez-vous était pris pour se rendre ensemble à l’usine. 15 août 2001, usine de Jim Dooley, Clifton - NJ - USA Le lendemain, Big Tom et Christopher voulaient absolument me montrer l’usine de Jim Dooley située dans le New Jersey, à deux heures et demie de route de Madison, Connecticut. Cette usine possédait trois bonnes centaines de machines CNC. Cette usine allait fabriquer la nouvelle gamme de machines et toutes les pièces qui constituaient un puzzle. L’ensemble des pièces devaient s’emboîter avec des tolérances parfaites. Des amis, qu’il connaissait très bien disait-il, mais il était incapable de se souvenir du chemin de l’usine alors qu’il avait, disait-il, passé son temps à vérifier les procédures et les machines. Non, décidément, Big Tom ne connaissait pas le chemin de l’usine. Quel menteur ce blaireau ! Heureusement que ma voiture de location possédait un GPS pour trouver la route. Dans l’usine, accompagné du directeur et du chef de la production, Big Tom était incapable de reconnaître les pièces de ses propres machines. Cet enfoiré de Dooley travaillait aussi pour un petit concurrent. Dès cet instant, de gros nuages assombrirent le projet. Nous arrivâmes sur l’un des points de production, avec quatre machines CNC occupées à fabriquer des bagues bronze et acier. Devant moi, je voyais plusieurs boîtes en carton qui recevaient les pièces préfinies. Je ne sais par quel réflexe, je m’approchai des boîtes, pris quelques pièces au hasard qui devaient pouvoir s’emboîter et devinez ce qu’il se passa ? Eh bien oui, c’était une illusion que de se dire que Big Tom allait faire de la qualité, dans l’usine de Jim Dooley. Aucune bague de la sélection des pièces que je venais de faire n’arrivait à s’emboîter, ou alors il fallait forcer… ce n’était donc pas gagné. Il y avait des centaines de pièces à reprendre car les tolérances étaient bien trop faibles. Tout le monde était silencieux, c’était la douche froide pour l’équipe de Big Tom. Dooley était sous terre. Le meeting au Texas devait réunir l’ensemble des agents de Universe Tooling Inc. que Tom avait invités, ainsi que des agents d’autres marques. Big Tom et Christopher nous inondaient de détails pour un projet qui devait terrasser la domination d’Universe Tooling Inc. dans le monde. Rendez-vous était pris pour fin août. Dimanche 26 août 2001, 14 h 00, Houston IAH Airport Marie, moi-même et Will, mon gendre, arrivions de Paris Charles-de-Gaulle par le vol d’Air France de 14 h 00 pour le meeting qui devait commencer dès le lendemain. Nous étions loin d’imaginer que deux ans plus tard cette ville allait devenir notre quartier général. Mais attendez plutôt la suite… Lundi 27 août 2001, 9 h 00 – The Woodlands Ressort – Texas Big Tom et Christopher allaient connaître leur jour de gloire. Dans la salle de réunion pleine à craquer, une grande partie de la force de vente américaine d’Universe Tooling Inc. était présente. C’était du jamais vu. Certes, quelques belles pointures manquaient et certaines autres pointures étaient venues pour faire des rapports. En passant les détails, les PowerPoints se succédaient et franchement, nous étions dans la pure théorie. Un vague prototype fabriqué à l’arrache circulait de table en table. Les projections des chiffres de vente étaient irréalisables car personne ne voyait comment la production allait bien pouvoir suivre. Big Tom faisait croire à tout le monde qu’il allait racheter une vieille compagnie de Houston ayant des milliers de clients dans l’industrie pétrolière, et le vieux patron de cette firme m’affirmait confidentiellement que le deal n’était toujours pas signé avec Big Tom et Christopher. En fin de journée, de nombreux participants se montraient vraiment prudents sur un projet qui ne reposait que sur des déclarations d’amour. Cependant, à 17 h 00 heure locale, je signais avec Marie, contre toute attente, un contrat de dix ans d’exclusivité pour la totalité de l’Europe. Les autres Européens ne voulant pas se mouiller dans ce marais, nous avions raflé la mise pour l’Europe entière. Il fallait monter une nouvelle société. Cependant, ce contrat était un leurre, tout n’étant que virtuel. Il faudrait tenir un ou deux ans sans aucun équipement capable de rivaliser et pour reprendre mes clients. Lundi 3 septembre 2001, chez le notaire, 10 h 30, Waterloo - Belgique. Rendez-vous était pris chez le notaire. Trente minutes plus tard, Marie et moi-même apposions nos signatures au bas des divers documents. Notre S.A. (société anonyme) était créée. Nous ne pouvions imaginer que le monde allait être bouleversé la semaine suivante. Mardi 11 septembre 2001, 8 h 55, au domicile de Georges et Marie, Waterloo - Belgique Tout le monde se souvient exactement de l’endroit où il était ce jour-là. Je travaillais au premier étage. J’allumai machinalement la télévision sur CNN, comme chaque jour, dans le bureau que j’avais installé dans le grenier, à 14 h 57 soit 8 h 57 heure de New York. CNN relatait un problème sur la tour nord du WTC1 depuis 8 h 46. De la fumée sortant de la tour, je vois immédiatement sur les images l’empreinte d’un gros avion. Impossible que cet avion ait pu taper en plein milieu de la façade, l’accident était totalement impossible avec cette météo splendide. Ces abrutis de CNN étaient incapables de voir qu’il s’agissait d’un avion ! Will et moi étions sous le choc. Nous criâmes du premier étage à Marie, qui était dans la cuisine, d’allumer la télé du bas. CNN diffusait en direct les images des tours depuis une caméra montée sur un hélicoptère, montrant la tour WTC 1 avec son immense panache noir. Soudain, dans les secondes qui suivirent, un second avion de ligne s’encastra dans l’autre tour WTC2 à 9 h 03… la tour qui ne fumait pas. Dans ces images dramatiques, on voit le second aéronef s’encastrer également parfaitement en plein milieu de la tour. Je comprends à cet instant que nous venons d’assister à un double attentat. Il faudra au moins une heure à CNN pour comprendre qu’il y avait bien deux avions impliqués et les chaînes de télévisions françaises mettront au moins deux à trois heures pour relayer les premières images en parlant d’un accident et même d’un feu accidentel. Quelle bande de ploucs ! Durant les semaines et mois qui suivirent, le monde était sous le choc, anesthésié, paralysé. Tout un chacun faisait le deuil d’un monde qui s’écroulait. La vision du monde allait changer pour toujours aux USA et l’accès des étrangers allait devenir difficile. Ces attaques ignobles ne pourraient que desservir leurs auteurs jusqu’à la fin des temps. L’un des pires jours de l’histoire américaine a vu certains des actes les plus courageux de l’histoire des États-Unis. Nous honorerons toujours les héros du 11 septembre. Ici, dans ce lieu sacré, nous promettons que nous n’oublierons jamais leur sacrifice. Président George W. Bush Les mois passèrent tant bien que mal, mais je dirais plutôt mal. Sans outil, sans marque, sans représentation, il était complexe de survivre. Il ne restait que la location des outils que nous avions pu récupérer ou réassembler. Ce petit parc de machines allait nous permettre de tenir. Nous avions aussi notre parc de clients corrompus. Ces braves clients avaient souvent besoin d’argent frais pour organiser le mariage de la fille, célébrer la communion du petit, refaire les peintures de l’appartement et j’en passe. Le principe était simple. Les clients passaient une commande à la structure d’agent commercial que j’avais gardée, pour louer des équipements. Au lieu de les louer deux mois, ils les louaient trois ou quatre mois. La différence de deux mois était reversée en espèces, généralement au domicile des clients qui vous reçoive en chaussons sans vous offrir un seul verre d’eau. Comme l’équipement était en nom propre, il n’y avait pas vraiment d’abus de biens sociaux vu que j’étais le propriétaire. Aujourd’hui même tirer un billet de 50 euros au distributeur est un exploit… mais heureusement les cryptos sont là ! Je n’aimais pas les chaussons, ni livrer du cash, d’autant que les types devenaient demandeurs. Le plus gros problème était de reboucher les trous des versements espèces avec des dizaines de factures immatérielles du genre prestations, formations, livraisons, etc. Les petits ruisseaux faisant les grandes rivières, au niveau comptable on n’y voyait presque que du feu. Mais ce dont j’avais le plus peur c’est que ceux qui passaient les commandes au sein de ces grandes entreprises et de ces grandes usines se retrouvent piégés et soient traînés devant les tribunaux. À Anvers, Belgique, un grand nombre d’usines avaient des systèmes de ce type où l’argent coulait à flots pour alimenter les caisses des partis politiques ou des caisses noires. Je connaissais plusieurs types qui avaient bâti leurs fortunes personnelles sur des prestations presque fictives durant le week-end. Bon, je vois que vous voulez un exemple, en voici donc un : Un directeur d’une unité de raffinerie, qui est dans le système de financement des partis politiques, demande à son service achat (d’habiles comparses) de passer une commande à une société extérieure roumaine (c’est juste un exemple !) pour un travail de contrôle des brides d’un réacteur puis remontage d’une centaine d’isolations en laine de verre et la pose de protections inox sur les tuyauteries, enfin un jargon technique épais pour ne rien comprendre. En gros, un travail qui consiste simplement à défaire puis à refaire quelque chose sur lequel il n’y a rien à contrôler. Montant : 750 000 euros. Puis on va chercher deux cars de cinquante Roumains en Roumanie pour 10 000 euros pour passer une bonne semaine à ne faire que du nettoyage sur le chantier raffinerie avec des E.P.I. tout neufs. On paye les casse-croûtes et des chambres et voilà, pour un budget main-d’œuvre de 15 000 euros au total, vous avez 735 000 euros à distribuer… n’est-ce pas magnifique ? Mars 2002, réception de la caisse de douilles, Siège de Overijse - Belgique. Ce matin-là, l’excitation était à son comble. Dans cet immeuble vitré, tout en longueur comme un grand navire, nous avions finalement reçu, le matin même, la première livraison de douilles à impact que nous avions commandées quelques mois avant à Big Tom. Ces douilles à chocs étaient vendues pour être exceptionnelles, incassables, et avec le nom de notre société gravé dans le métal. Une étrange odeur sortait de cette caisse en bois, une sorte d’odeur d’insecticide. Ce gros colis provenait du port de Philadelphie, ce qui semblait normal pour du matériel américain que Big Tom nous avait vendu. Sur la caisse, un papier des services d’inspection sanitaire du port attestait que le container ayant transporté la boîte à New York avait été contaminé par des insectes et mis en quarantaine dans le port de New York avant de transiter à Philadelphie. C’était pour le moins très spécial pour du matériel américain. Nous nous décidâmes à prendre les pieds de biches pour ouvrir le couvercle. Il sauta en trente secondes. Nous commencions à peine à déballer les douilles à impact que nous découvrions des centaines de cafards géants morts. Au total, au moins trois cents bestiaux de trois à cinq centimètres de long. Nous arrivions au fond de la boîte lorsque je vis un petit papier rose tout froissé. Je le dépliai consciencieusement, et en le lisant je crus défaillir. Ce papier était le double de la facture d’une société indienne basée à deux cents kilomètres de Mumbai, laquelle listait tous les prix des objets de la caisse. Cet enfoiré de Big Tom nous avait donc vendu des douilles à chocs vingt fois plus cher que le prix facturé par les Indiens. Quelle honte ! Les douilles étaient faussement estampillées « Made in USA » pour des produits fabriqués en Inde Dès cette minute, Marie et moi savions non seulement que Big Tom était un escroc, mais que la centaine de machines que nous avions commandées en janvier 2002 pouvaient présenter d’autres grosses surprises. Nous étions loin d’imaginer la suite ! 24 novembre 2002, domicile de Rhode-Saint-Genèse, Belgique En ce jour, je fêtais mes 51 ans et la famille était réunie pour cette occasion. Depuis quelques mois, les machines commandées chez Big Tom étaient finalement livrées à nos clients, et plus spécialement au Danemark, chez les plus grands fabricants mondiaux d’éoliennes. À cette époque, il y avait quatre leaders mondiaux, tous dans un rayon de 30 kilomètres autour de Herling, dans ce pays où il n’y a que des vaches. Après quelques semaines ou quelques jours d’utilisation, les machines revenaient de plus en plus nombreuses avec des casses invraisemblables. Nous devions remplacer les machines sous garantie avec notre propre stock, Big Tom n’ayant pas assez de stock disponible. Bref, c’était un cauchemar chaque jour, avec UPS livrant des colis provenant du Danemark dès 9 h du matin, qu’il fallait ouvrir pour effectuer des réparations express en atelier, et finalement refaire toutes les réexpéditions au Danemark par UPS express avant 16 h 00. Ce cirque, chaque jour depuis des mois, nous épuisait. Nos distributeurs doutaient, et nous trahissaient en partant à la concurrence. La société était en péril et nos dépenses pour la faire survivre étaient tout juste couvertes par les lignes de crédit de la banque. Seulement voilà, la banque venait de nous supprimer une ligne de crédit de 200 000 euros, début octobre 2002, sans aucun avertissement. Ce jour-là, en nous levant, nous nous étions retrouvés à découvert. C’était la panique. À la faveur d’un changement de direction, cet enfoiré de nouveau directeur d’agence avait jugé que nos traites ne devaient pas excéder 30 jours et nous en étions à 90 jours ! La ligne de crédit sauta en une seconde. Souffler le gâteau d’anniversaire ce soir-là fut sans doute le seul moment de joie dans ce tunnel de l’horreur. Seule la partie services-locations nous permettait de survivre. Paris, 8 janvier 2003, 22 h 00, Brasserie Flo, Paris Big Tom et Christopher m’avaient donné rendez-vous avec Marie à Paris. Christopher, qui avait financé l’opération et les fabrications avec des levées de fonds, ne comprenait pas pourquoi les machines cassaient les unes après les autres. Il avait fait le déplacement spécialement pour me voir. La réunion fut pour le moins curieuse. À table, Big Tom commença par prendre la liste des vins des mains du sommelier. Après un rapide balayage des yeux, Big Tom choisit tout simplement la bouteille la plus chère de la page. Quel ignare ! Il savait que c’était moi qui payais l’addition. Marie était excédée de toutes ces histoires et, connaissant trop bien le Big Tom, elle alla passer la soirée ailleurs avec des amies au Club Chez Régine, avec Régine elle-même, marraine de mon gendre Will. Elle trouvait Marie absolument magnifique. Ce compliment venant de cette femme qui avait vu l’ensemble de la planète chic et branchée, défiler dans ses clubs pailletés et feutrés avec les plus belles femmes du Monde était un grand compliment. Ce soir-là, Big Tom commanda trois bouteilles du même breuvage pour en boire au moins deux et demie. Au milieu du repas, Big Tom, à moitié ivre, annonça qu’il partirait la semaine prochaine avec Christopher pour la Pologne afin de former un distributeur qui avait signé un contrat. C’était le pompon, et j’en avais avalé mon verre de travers. Nous avions signé l’exclusivité pour l’Europe et Big Tom ne savait même pas que la Pologne était en Europe. Ce pauvre Christopher, un tout jeune quadra sorti des grandes universités américaines, était un pur financier. Big Tom l’avait enfumé et il se demandait dans quel piège il était tombé. Durant le repas, entre le foie de veau et les profiteroles au chocolat, je dressai une liste rapide et accablante des défauts et des problèmes. Christopher était furieux de voir l’incompétence de Big Tom, qui préférait s’enivrer plutôt que d’affronter le problème. Ce que je redoutais le plus était l’accident sur un chantier. Qu’une pièce aille blesser un technicien pouvait mettre la société sur le flanc. Notre jeune entreprise belge avait vendu de nombreux outils provenant de la société de Big Tom et nous représentions plus de cinquante pour cent de son chiffre d’affaires mondial. Deux jours plus tard, j’invitai donc Big Tom et Christopher dans nos bureaux d’Overijse en Belgique. Overijse, 10 janvier 2003, 9 h 30, meeting décisif, bureaux d’Overijse - Belgique Marie avait demandé à toute notre équipe du bureau de tirer sur papier toutes les photos des pièces cassées, des châssis fendus, des e-mails des distributeurs mécontents, l’ensemble des frais UPS, l’ensemble des frais occasionnés par ce désastre, et de coller toutes ces feuilles sur les murs de la salle de réunion. L’espace était à peine suffisant pour y étaler 500 feuilles A4. C’était sans doute assez peu professionnel pour un accueil, mais voir l’ampleur du chaos était saisissant. Nous devions faire quelque chose pour arrêter le massacre. Dans tous les cas, nous ne pouvions pas compter sur un changement de Big Tom, vu qu’il était persuadé qu’il fabriquait les meilleurs outils du monde. Sans doute un petit côté schizophrène avec une perception perturbée de la réalité. Il mentait sur tout et nous perdions chaque jour nos distributeurs, nos clients, et maintenant il signait d’autres contrats derrière notre dos. Décision fut prise avec Marie de faire un coup d’éclat. Nous allions dégainer nos COLT 45 et armer le percuteur. Big Tom et Christopher arrivèrent à 10 h 00 avec leurs sourires enfarinés. Nous avions demandé à notre consultant René Krum de venir de toute urgence depuis Nice pour participer au règlement de comptes qui se préparait. On sortait René Krum de la naphtaline quand les choses se compliquaient. Quand ils eurent franchi la porte de la salle de réunion, le Big Tom devint un peu plus pâle que d’ordinaire, mais dans la salle, l’ambiance ne semblait pas vraiment si dramatique que cela. Nous avions vu que le Big Tom tombait dans les bras de notre consultant René Krum, un peu moins pour Christopher. Dès lors, une conversation surréaliste s’engagea entre eux en anglais. Marie et moi comprenions au fil des minutes que notre consultant avait trouvé le moyen de refinancer la société américaine de Big Tom et que le programme de René Krum consistait aussi à vendre notre société aux Américains. Juste hallucinant ! Christopher était visiblement agacé par la tournure que prenaient les événements. Mais notre propre consultant enfonçait maintenant le clou sur nous (Marie et moi-même), essayant de nous persuader qu’il serait bien plus tranquille pour nous d’intégrer la grande société américaine du Big Tom, sans avoir les soucis financiers. René Krum, lui, avait prévu tout simplement d’intégrer personnellement le capital de la compagnie du Big Tom en jouant les intermédiaires pour le refinancer avec de l’argent d’un escroc néerlandais (les escrocs poussent en serre là-bas) qui vivait en Indonésie, ce que Christopher voyait d’un très mauvais œil. Au niveau des problèmes techniques, nous n’avions pas avancé d’un pouce. Virginie, notre fille, avait fait livrer un buffet pour le déjeuner. Virginie c’est la championne de l’organisation, notamment pour les événements. Marie et moi-même nous étions isolés, et il était clair entre nous que nous vendre à vil prix, avec en retour 3 % des actions américaines de la boîte du Big Tom alors que nous faisions plus de 50 % de son chiffre d’affaires mondial, était indécent. Il faut savoir aussi que Big Tom avait hypothéqué sa maison et avait pioché dans son plan de retraite 401k. Autant dire que sa boîte avait du plomb dans l’aile. Cette matinée était le coup de grâce et nous décidâmes peu avant 14 h 00 de les planter tous autant qu’ils étaient. Pour une reprise de discussion, ce fut un massacre ! À 14 h 00, j’annonçais à Big Tom et Christopher que nous venions de décider de rompre unilatéralement et immédiatement, sans aucun préavis, notre contrat d’exclusivité de 10 ans pour l’Europe. Notre fourbe de consultant qui avait travaillé dans notre dos, sans doute depuis des semaines, tenta bien de nous faire comprendre que nous allions à notre mort si nous ne suivions pas son plan. Il comprit tout de suite que la poule aux œufs d’or s’envolait et que son contrat prendrait fin dans 30 jours. Christopher, lui, tenta bien de nous menacer en prétextant que nous étions engagés sur un contrat pour 10 ans, mais c’était oublier un peu vite que la salle de réunion était tapissée de centaines de problèmes. La réunion fut donc écourtée. Néanmoins, Big Tom s’engagea à nous envoyer les pièces détachées pour les réparations, et à nous faire une note de crédit substantielle sur les factures à devoir pour des machines irréparables et pour les pertes de commandes que nous subissions chaque jour. Comme nous avions joué le jeu du distributeur d’une marque américaine en utilisant commercialement son nom, tout notre marketing tombait à l’eau et le coût pour refaire une nouvelle vitrine allait être vraiment significatif. Dire que cet enfoiré de René Krum avait voulu nous vendre ! Il fallait s’en séparer. C’est ainsi qu’il disparut de notre vie durant deux ans et demi. Une telle sortie de contrat sans aucune compensation et sans préavis est normalement impossible dans le monde du business, mais nous avions tellement de lettres recommandées, tellement de preuves de mauvaise foi, tellement de retards de livraisons, tellement de casses et tellement de trahisons que nous pouvions prendre le risque d’être traînés devant les tribunaux. Le coup de la Pologne, dont nous avions trouvé la preuve, était le coup de grâce d’une rupture unilatérale de l’exclusivité de notre contrat. Nous étions le 10 janvier 2003 au soir, sans machines, sans partenaire américain, sans beaucoup de réserves de cash, sans vraiment de stock, mais avec une énergie intacte et l’envie de vaincre.